Nascido das companhias aéreas, o Revenue Management (RM), foi o desenvolvimento tecnológico mais importante desde que o ato de regulamentação das companhias aéreas americanas foi abolido.
A prática, que consiste em adotar uma precificação de dinâmica de acordo com a oferta e demanda e outros critérios de mercado foi iniciada por Bill Marriot, que percebeu que os hotéis tinham as mesmas características básicas de negócio das companhias aéreas:
- Inventário perecível
- Grande variação de oferta e demanda
- Competidores low cost
- Clientes que reservam antecipadamente
Além disso, a hotelaria preenchia as 4 condições para que o RM fosse executado:
- Número fixo de produto disponível
- Inventário perecível
- Clientes dispostos a pagar preços diferentes pelo mesmo produto
- Certa possibilidade de prever demanda futura
Após iniciar a prática, em meados dos anos 90 já adicionava 150 a 200 milhões de faturamento anual para a rede Marriot.
A essência é entender a percepção de valor do cliente e alinhar preços e disponibilidade para cada segmento de mercado. Em suma, RM é vender o produto certo, na hora certa, para o cliente certo, no preço certo.
Então, como você pode começar a fazer RM no seu hotel hoje?
- Segmentação: Divida seu mercado em partes que são identificáveis, acionáveis, baseadas no comportamento do cliente ou finalidade da reserva.
Negócios
Particular
Lazer
OTA
Outro
Antecipada
Grupos
LTV
Exemplo de segmentação
- Forecasting: é o uso de dados históricos, dados da concorrência, de eventos e outros fatores para prever demanda de ocupação futura, ele pode ser mensal, semanal ou diário. O forecasting é o artefato é uma das tarefas mais complexas do processo de revenue management.
Dados que você pode considerar no seu forecast
- Precificação: Você usará a segmentação e o forecast para definir sua precificação. De forma geral, quanto maior a demanda, seja ela real ou uma previsão, maior a tarifa.
Exemplo de como a compressão do mercado influencia a precificação: quanto maior a demanda, maior o preço, mesmo que a ocupação não possa exceder 100%.
Com a ajuda da segmentação e do forecasting, os hotéis devem construir sua estratégia de precificação. Escolha segmentações com maiores margens de lucro, e use o máximo de dados possíveis para construir seu forecast, isso vai garantir que ele seja o mais próximo da realidade possível. Além disso, você deve ajustar seu forecast a medida que as datas vão se aproximando da sua previsão. O ideal, é olhar pelo menos 6 meses no futuro.
Conclusão:
Revenue Management hoje é um pilar essencial para gerir um hotel lucrativo. Sem as disciplinas do RM, os hotéis acabam operando no escuro quanto as variações de mercado, e os hoteleiros de maior sucesso são aqueles que procuram por ferramentas de gestão mais ágeis, inteligentes e procuram novas formas de gerar receita. Nós desejamos que você siga este caminho.
